提供内容:営業教育
導入部署名:営業推進部

Q.「リモトレAI」を導入いただいた背景を教えてください
コロナの影響下でも均一な指導で新人を育成したい

弊社の事業のひとつであるマンション営業担当者は若手が多く、営業スキルのボトムアップが急務でした。新入社員研修では、従来は4月に1ヶ月間本社で集合研修を行い、その後の配属先でOJTを行っていましたが、エリアによって指導内容に差が出たり、同じレベルで教育することが難しく、指導側の主観が入ったりしてしまう点に課題を感じていました。さらに昨今の新型コロナ感染拡大の影響も踏まえ、各拠点で営業トークのトレーニングができ、客観的な情報でトーク内容を確認できる「リモトレAI」を導入することにしました。

Q.「リモトレAI」をどのようにご活用いただいていますか
若手の育成を主眼に、入社1〜2年目の営業マンを対象に活用

商談イメージ

最初は営業経験5〜6年といった模範社員を含む約100名を、2回目は入社1〜2年目の若手社員約60名を対象として、各拠点でのロープレに「リモトレAI」を利用しました。1回目は、サマリーレポートを元にパワーポイントでフィードバック研修用資料を作成し、オンライン報告会を開催し、対象者全員のトークの傾向や良いトークの具体例、顧客の傾向によって参考にできそうなトークを共有しました。2回目は対象者への報告会の実施に加え、全員分の音声やレポートをフォルダに格納して共有し、他の社員のトークを参考にしながら自身のトークの改善すべき点を考えるよう指導しました。自分と他の社員の営業トークを客観的に確認・比較し、振り返りを実施する習慣をつけたことは、大きな意義があったと考えています。

Q.「リモトレAI」を導入してみてどのような変化がありましたか?
トレーニング後の成績もアップ。今後も定期的に検証したい

分析結果が良かった社員は、新入社員でも成績が上がってきています。また、説明ばかり多く話していた社員も、お客様の話を傾聴できるようになってきました。社内アンケートで指導者からは「新入社員に”根拠”を持って指導できる点が良かった」との声が挙がりました。また、入社2〜3年目の社員からは「自分のロープレを数値で確認することや、音声を聞くこと自体が初めて。自身の商談スタイルを知ることができて良かった」といった声が聞かれました。今後も2ヶ月に1回利用することで、成長度合いを定点観測していく予定です。