提供内容：営業教育
導入部署名：グローバルキャリア戦略部

Q.「UpSighter（現COGシリーズ）」を導入いただいた背景を教えてください
人が教えると、教える側の営業スタイルや得意分野に偏った指導になってしまう

新入社員の指導において、「ロールプレイ」などのアウトプットが特に重要と考えており、集合研修会内や支店OJTでも積極的に実施をしています。その中で、新入社員からは「より多くのフィードバックを受けたい」という声があり、また支店の指導担当者からは「自身の指導方法が正しいのか不安」といった声がそれぞれ多く挙がっていました。これらの声に応えるため、ロールプレイ等の内容を分析し、客観的データをフィードバックレポートとして還元できる 「UpSighter（現COGシリーズ）」の導入を決めました。

Q.「UpSighter（現COGシリーズ）」でどのようにご活用いただいていますか？
研修会で新人社員のロールプレイと模範行員の営業トークを比較

当行では、研修会で新入社員のロールプレイと模範社員（優績者）の提案内容を比較しています。まず、個人のお客さま向けの資産運用提案を担当している模範社員（優績者）12名の提案内容を「UpSighter（現COGシリーズ）」で分析しました。実際のお客さまへの提案により近づけるため、一般の方からお客さま役を募集してロールプレイを実施。1回のお客さまとの面談の中で、「根拠」や「事例」をどれくらい話しているか、質問を何回しているか等の傾向が把握できました。

次に、新入社員研修で約100名のロールプレイ内容を分析しました。結果はフィードバックレポートとして新入社員に還元し、振り返り研修を実施しました。振り返り研修では、模範社員や他の新入社員のレポートと比べながら、自分の提案の良かった点、改善すべき点を洗い出してもらいました。また、支店の指導担当者にも活用方法を共有し、指導する際の補助役な情報として活用してもらいました。

Q.「UpSighter（現COGシリーズ）」を導入すると今後どのような効果が期待されますか
数値で客観的に指導でき、自分自身で営業トークの改善方法を考える力がつく

新入社員側は、自分自身で提案内容の改善方法を考える力が養われ、また指導担当者側については、自身の経験や考え方に加え、客観的データに基づく指導が可能となり、指導力が高まると考えています。

例えば、お客さまのニーズに合った提案をするために、具体的にどれくらい話せば良いのかを指導することはできていませんでした。しかし、「UpSighter（現COGシリーズ）」のフィードバックレポートがあれば、模範社員は1つの提案に対してどれくらい理由を話しているのか、自分は模範社員と比べてどれくらい理由が足りないのか、数値等で客観的データを用いて指導ができるので、新入社員は自分自身の課題をより認識しやすくなると思います。

Q.実際に1年間「UpSighter（現COGシリーズ）」を導入してみた感想はいかがですか？
教える側・教えられる側、双方に改善ポイントがつかめた

新入社員側からは「自身の発言内容が可視化されたり、カテゴリ分類されることで模範行員との差がどこにあるのか、自身の課題が何かが明確になった」「改善策を立てやすくなった」という声があがりました。
指導担当者側からは「自分の指導内容だけで足りない部分を補ってもらえた」「レポートがあることで、それを見ながら会話ができるので指導しやすくなった」との声があがりました。
新入社員側の提案力強化、指導担当者側の指導力強化という当初の目的に加えて、ロールプレイを通じた質の高いコミュニケーションが生まれたのは非常に良かったと感じています。

Q.「UpSighter（現COGシリーズ）」を今後どのように活用していく予定ですか？
コロナの影響に左右されず、質が高く継続的な指導を行っていきたい

コロナウィルス感染拡大防止のため、集合研修ができずWEB研修会が中心となりました。これまで以上に支店が新人教育に割く時間が増える中で、質の高いコミュニケーションツールとしても活用できると思い、継続して利用することに決めました。
各支店で新入社員と指導担当者でロールプレイを実施してもらい、指導担当者はレポートを使って新入社員へフィードバックすることで、今年度もロールプレイの高度化を図っていく予定です。
今後も支店内で新人教育をして頂く時間が増え、支店の教育負担も増えていくことが予想されます。その中で、これまで本部がやっていた事をただ支店にやってもらう、任せるということではなく、支店内で新入社員と指導担当者がより質の高いコミュニケーションを取れるようにサポートしていきたいと考えております。