提供内容:営業教育、OEM
導入部署名:新規開拓営業部

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Q.「UpSighter」を導入いただいた背景を教えてください
営業トークやロジック自体を解析する、他社にはないAIに興味

弊社では、全国の中小・中堅企業を対象とした企業経営コンサルティングを展開しています。最初、コグニティからUpSighterを取引先向けに導入してみないかとの提案をもらい、まず自社でトライアルしてみて、効果があれば自社サービスとして共同事業開発を検討することになったのです。新規開拓の教育では、従来、6人の営業担当者による1時間分のトークを一つひとつ録音してチェックしていたのですが、時間もかかりますし属人的になりがちです。この点をAIによって解消できないか考えていました。また、よく聞くAIのイメージとは違い、コグニティのAI分析技術「Cogstructure(コグストラクチャー)」では、独自のアルゴリズムにより上位成績者と下位成績者の差を明確にし、改善点を指摘するという点に魅力を感じました。

 

Q.「UpSighter」でどのようにご活用いただいていますか?
上位者と下位者の明確な差は「理由付け」にあった

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2019年6月25日 NHK「クローズアップ現代+」への出演で、UpSighterの効果を語ってもらいました(画像は番組サイトより引用)

商談成約率30%レベルの上位者と10%レベルの下位者を全国から3人ずつピックアップし、合計6人分の商談の録音データを分析。その結果、上位者と下位者の最も顕著な違いは「理由付け」ということが判明しました。上位者は商談の中で「なぜ安いのか」「なぜあなたを選んだのか」といった理由を中心に話しているのかに対し、下位者は自己紹介などの「事実情報」が多かったのです。

 

 


Q.「UpSighter」導入すると今後どのような効果が期待できますか?
自社サービスの新メニューとしてお客様の営業力向上を支援

自社でのトライアルで高い効果が得られたため、2018年にコグニティと業務提携を行いました。弊社主力の経営コンサルティングの新メニューとして「アイコン・サイター」をリリースする予定です。このサービスは、営業成績上位者と下位者の商談の音声を専用アプリからアップロードするだけで、トークの傾向を可視化。さらに上位成績者のモデルとの比較検証を行い改善点を提案できるものです。現在、全国2万社のお客様を対象に営業支援を行っていますが、今後も弊社のお客様向けのオリジナル商品をコグニティと共同開発していきたいと考えています。